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DomGlobal Enterprises
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Pasando de leads de PYMES a contratos empresariales.

Descripción general

Nuestro cliente, un proveedor de servicios HVAC bien establecido, buscaba hacer crecer su negocio cambiando el enfoque de clientes pequeños y medianos hacia contratos con empresas de nivel enterprise. Aunque su operación estaba preparada para manejar cuentas más complejas, su pipeline seguía lleno de leads de bajo valor provenientes de PYMES, lo que limitaba su potencial de crecimiento.

Desafíos

  • El cliente no contaba con una base de datos de prospectos estructurada, y dependía de contactos desactualizados y referidos de boca en boca.

  • La mayoría de los esfuerzos inbound y outbound generaban interés de empresas pequeñas, lo cual no estaba alineado con sus objetivos de crecimiento.

  • No existía una definición clara del Perfil de Cliente Ideal (ICP), ni una segmentación por industria, tamaño de empresa o rol del tomador de decisión.

  • Los ciclos de ventas eran repetitivos y transaccionales, en lugar de estratégicos o escalables.

Lo que hicimos

  1. Les ayudamos a definir con mayor precisión su Perfil de Cliente Ideal (ICP).

    Comenzamos trabajando de cerca con el cliente para definir su Perfil de Cliente Ideal (ICP) en función del tamaño del contrato, la industria, los umbrales de ingresos y los requerimientos técnicos.

  2. Lanzamos campañas dirigidas, segmentadas por industria, tamaño de empresa y cargo del tomador de decisión.

    Con la nueva base de datos implementada, lanzamos una campaña de email dirigida, segmentada por industria y nivel de senioridad, utilizando mensajes adaptados a las necesidades de organizaciones más grandes (por ejemplo, eficiencia de costos, automatización de mantenimiento, planificación de servicios a largo plazo). Las campañas fueron completamente automatizadas y monitoreadas para identificar cuentas de alto interés para seguimiento por parte del equipo de ventas.

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Resultados

  • El cliente comenzó a notar un cambio claro en la calidad de los leads, con un aumento notable en el interés por parte de empresas más grandes que el tamaño promedio de sus contratos anteriores.
  • En pocas semanas, el equipo de ventas agendó reuniones con gerentes regionales y nacionales de instalaciones —exactamente los perfiles que antes no lograban alcanzar.
  • Como resultado directo, el cliente aumentó su ingreso promedio por cliente, con menos acuerdos pero de mayor valor en el pipeline.
  • Actualmente, el cliente utiliza el marco de ICP y base de datos que construimos como base para todas sus futuras estrategias de marketing.
  • Al alinear la segmentación, el mensaje y la ejecución, ayudamos al cliente a pasar de leads de bajo valor a conversaciones de alto nivel con empresas enterprise.